Sales Support
aus ASP-XTend, der freien Wissensdatenbank
Das Sales Support System ist Teil des CRM und eignet sich besonders für den Vertrieb von Investitionsgütern oder grossen Projekten, die über einen längeren Zeitraum (Monate bis zu Jahren) dauern. Solche Projekte erforden ein planmässiges und koordiniertes Vorgehen, das erhöhte Anforderungen an die Dokumentation der einzelnen Etappen erfordert, um die Übersicht zu behalten.
Es basiert auf einer Verkaufs-Projektverwaltung und -verfolgung. Diese Projektverfolgung ist strukturiert nach dem Logical Selling Process. Sie beginnt mit der Erfassung eines Verkaufsprojekts.
Der Menupunkt "Arbeiten mit Projekten" bringt folgende Übersichtsmaske:
WRKAPR Arbeiten mit Projekten 19.08.05
RAN *TEST* AS400PROFIS.DE 19:35:54
Kunde . . . . .
Verantwortlicher
Projektname . * Projektinventar brutto
Auswahl eingeben und Eingabe dr}cken dito gewichtet . . . :
2=Ändern 5=Anzeigen 8=alle Kunden
Opt Beschreibung Wert verm. Abs. n{ch. Akt. Kunde
Ueberb. Schlossberg, Zufi 12.07.2000 12.07.2000 rekag nebikon
AlpTransit San Gottardo 5 13.07.2000 13.07.2000 debrunner sa
2 MFH, 9552 Bronschhofen 13.07.2000 13.07.2000 loacker haupt
Bahnhof Baden, Metro-Shop 13.07.2000 13.07.2000 hächler ag we
Mercedes Grancia 13.07.2000 13.07.2000 borra cama
Erlenbau B 14.07.2000 14.07.2000 creabeton mar
DLZ Zecchinel, 8274 Täger 14.07.2000 14.07.2000 stutz ag hats
Ueberb."Pünt",8598 Bottig 14.07.2000 14.07.2000 stutz ag hats
Ueberb. Lindhalde, 3076 W 14.07.2000 14.07.2000 marazzi langn
EFH Rüefli-Gysin Oberdorf 14.07.2000 14.07.2000 vicom lüsslin
OS Prehl, Schulanl. Murte 17.07.2000 17.07.2000 arge schulanl
Gemeindeholzweg, Bottming 17.07.2000 17.07.2000 spaeter birs +
F3=Beenden F6=Erstellen F12=Zurück
Mit Projekt in diesem Kontext sind, im Gegensatz zu den Projekten in der Kostenrechnung, Verkaufsprojekte gemeint, also Projekte, an denen noch gearbeitet wird und der Auftrag noch nicht entgegengenommen werden konnte.
Projekte, für die ein Auftrag zustande kommt, (z.B. Vertrag wurde unterschrieben), können anschliessend, müssen aber nicht, in den Projektmanagementteil von ASP-XTend geschoben werden, falls es ein so komplexes Projekt ist, dass sich dafür ein Project Management aufdrängt.
Ein neues Verkaufs-Projekt wird mit F6, die folgende Maske bringt, hinzugefügt:
VW0762 Neuanlegen eines Projekts 6.07.96
RAN 17:07:01
Projektbeschreibung. . . . . .
Kunde. . . . . . . . . . . . .
Wert des Projekts. . . . . . .
Unsere Chance in Prozent . . . 00 Chance Entscheid dieses Jahr . 00
vermutetes Abschlussdatum. . .
Letzte Aktion Datum. . . . . .
Nächste Aktion Datum . . . . .
Daten des "Logical Selling Process":
Datum Datum Datum Datum Datum
Interesse Bedürfnis Lösung Fin. Recht Demo
Kunde Projektverantwortl.
F3=Verlassen F10=Löschen F12=Zurück F19=Meldung anzeigen
Projektkurzbeschreibung - Dieser Text erscheint auf allen Abfragemasken.
Kunde - Damit kann auch vom Kunden her angezeigt werden, welche Projekte bei ihm offen sind.
Wert des Projekts - gibt zusammen mit den Werten der anderen Projekte das Projektinventar eines Verkäufers und zusammengezogen das Projektinventar der gesamten Firma für die Verkaufsleitung.
Chance in Prozent - die Sie sich ausrechnen, gegen die Konkurrenz zu gewinnen.
Chance Entscheid dieses Jahr - dass der Kunde noch dieses Jahr entscheidet. Mit diesen beiden Zahlen wird der Wert des Projektes gewichtet.
vermutetes Abschlussdatum - wann glauben Sie, wird der Vertrag unterschrieben.
Letzte Aktion Datum - dient der Dokumentation des Projektfortschritts. Tragen Sie das Datum der letzten Aktion ein. Wenn Sie auf diesem Datum die F4-Taste drücken, bekommen Sie eine Arbeitsmaske, in der Sie Ihre Notizen zu diesem Datum eintragen können. Es sind hier sicherlich Notizen über die Umstände, die Sie veranlasst haben, ein Verkaufsprojekt zu eröffnen.
Nächste Aktion Datum - Tragen Sie das Datum der nächsten Aktion ein. Es kann z.B. ein vereinbarter Kundenbesuch sein. Wenn Sie auf diesem Datum F4 drücken, bekommen Sie wieder eine Arbeitsmaske, in der Sie eintragen können, was Sie dann erreichen wollen. Das eingetragene Datum wird automatisch in Ihren Terminkalender gestellt.
Daten des Logical Sessing Process - Nun folgen 5 Felder für den Logical Selling Process. Es werden bestimmte Aktivitäten mit dem Kunden folgen, die in Besuchsrapporten festgehalten werden. Diese fünf Felder befinden sich auch in diesen Besuchsrapporten. Die Vorbereitung eines Kundenbesuchs erfolgt durch Konsultation der letzten Aktivitäten und Meilensteine und der Zielsetzung dieses Besuchs, nämlich abschliessen des nächsten Meilensteins.
Wenn ein Verkaufs-Prozess über Monate, ja über Jahre gehen kann und wenn viele solcher Fälle parallel nebeneinander herlaufen fragt sich, wie man jeden einzelnen Fall sauber unter Kontrolle halten kann. Nun, die fünf Felder helfen Ihnen.
Tragen Sie bei jedem Meilenstein das Datum ein, wann dieser Meilenstein durchlaufen wurde und mit der F4 auf dem Datum die Notizen zu diesem Meilenstein. Denn wenn Sie die F4 im Datumsfeld des Meilensteins drücken, öffnet sich ein Textfenster, in dem Sie unbeschränkt viel Text dem Datum zufügen können.
So sind Sie durch Konsultation eines Projektes vor dem nächsten Kundenbesuch sofort wieder über die Einzelheiten jedes Meilensteins auf dem Laufenden.
